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正文 第48章 第四十八章、轰轰烈烈地失败

书名:流水落花打工路  作者:沙金  本章字数:4027 字  创建时间:2018-01-12 08:04

第四十八章、轰轰烈烈地失败

二十多天后,柯莲笙这个组回到了西都。

一天后,祝老师那个组也回来了。

在采访组出发后十多天,鲁哲寿组织了九十多个企业老板到海州去观摩一家知名家具企业,这家企业也是这次要采访写书的十大企业之一。这一次,既是《家具经营赚钱智慧》要写的企业之一,这就有了天然的感情基础,又有海州家具协会的配合协同,鲁哲寿可以说是信誓旦旦,胜券在握,这次就收的每个企业六千元费用。

临行前,新来的办公室主任欧阳森向鲁哲寿建议道:“鲁秘书长,明天早上就要出发了,为求稳妥,您看要不要再和约定的那家企业联系联系,落实一下?”

鲁哲寿一听,说:“欧阳森,你做事情刚找到门路,就桀骜不驯了吗?我的事情我清楚,轮得到你来管?我们走这几天,你就老老实实在协会干好你的事,不要来管我的事!”

欧阳森这人很能干,还在外企干过办公室工作,他知道了沿海的家具企业很忌讳西都的同行去看他们的生产工厂后,这次观摩的前期工作又是他在主要动手操作,所以,他总感到有点儿不妥,这才提出建议的,没想到起番好心,反而讨了一顿奚落,就气不打一处生,心想趁还没干几天,发不发之十来天的工资都无所谓,就伸手指着鲁哲寿吼道:“姓鲁的,我看你是还没学会做人!你不是个正常人,老子犯不着在你这个神经病这里受窝囊气!老子这就走人,你爱给这十多天工资就给,不给你就留着你两口子买抗癌药吃!”说着就拿起他的背包,气呼呼地走了,鲁哲寿想回话都没机会。

欧阳森虽然走了,但到海州的事可不敢马虎,这回是赚大钱的机会呢!四天时间,三十万啊!于是就叫他老婆这几天在家守协会,他和章强两人就带团往海州而去。

在海州机场下了飞机,鲁哲寿立即给海州家协打电话,说九十几个西都老板已经下了飞机,在机场等那家知名企业派车来接他们。

可隔了半个小时,海州家协打电话来说,那家企业说啥也不能让同行老板们来看工厂,如果只是西都家协的人来看,他们自会盛情接待,就是不能让老板们来看,并说这事儿没商量,叫老板们打道回府。

鲁哲寿收了钱,而且收得多,老板们没看成工厂,肯定下不了台,就在电话上求助海州家协帮忙,找些其他家具企业来看也行。

又过了一个小时,老板们都等得不耐烦了,有的已经开始抱怨起来,鲁哲寿这才接到电话,海州市金环县有几个家具厂同意接待,但那些厂只准去看,不负责接送,也不管伙食,叫西都家协自己想法。

鲁哲寿就只好联系了两个大巴,把老板们拉到海州市家协联系好的金环县那几家厂去看工厂。

海州家协的几个人早已在金环那边等着了,等西都老板的两辆大巴到了后,就带到联系好了的那几家厂去看。可是,老板们看了工厂后,都说鲁哲寿是骗子,这几家厂规模既小,又是慢工出细货,专门生产高端的出口古典家具的,根不就不是大老远花钱跑来想看想学的工厂,就有脾气毛的,当场就要求鲁哲寿退钱,弄得鲁哲寿非常被动,不得不低下他那颗大领导的高傲脑袋,好言好语求老板们谅解,答应退一半的观摩费,并许诺年内一定让老板们看到广东的知名工厂,这才暂时平息了吵骂,把老板们拉到海州市里,邀请海州家协的人一起,吃了饭,就去购机票打道回府。

因海州观摩的失败和欧阳森怒辞工作,鲁哲寿随时都在提醒自己:千万千万克制,务必要把书写出来,出书赚钱这个事情不能再失败了!

于是,鲁哲寿以少有的温和态度,听取了两个采访组的汇报,破天荒的表扬了一番两个采访组,然后开出了一个时间表:“各位,时间非常紧迫,现在已经在五月份里面了,七月底前必须把书全部印出来,这个期间,还要给出版社留够时间,所以,我要求,祝老师带领全体记者负责整理采访资料,一个企业一个企业地整理,整理出一个,就交给柯莲笙老师写稿子,写一个就由小记者打一个,打出来就由祝老师编辑,这个工作,六月底前必须完成,这两个月大家辛苦,协会会考虑增加补贴的,大家鼓劲!”

……

到了七月上旬,样书出来了,鲁哲寿看了,十分兴奋,就开始考虑定价。他先找那些副会长企业的高层征求意见,有个企业的销售总监说:“《家具经营赚钱智慧》,就凭这个书名,就是家具企业的《葵花宝典》啊,家具企业随便招待一个客户,哪顿饭不吃个千儿八百元?这几个钱算啥?这样的宝典,要我说啊,定他个三五百元一本,都是便宜的!”

有个企业的总经理助理说:“家具企业要是把这本书读懂了,把企业经营好了,一本书钱,与企业多赚的钱相比,九牛一毛都算不上,家具厂哪会在乎一本书钱呢?我看定他个五六百元一都会很抢手!”

鲁哲寿听得心里热乎乎的,但还是担心定上三五百元一本了,会不会影响销量?于是,又去找一个他私交甚好的理事长企业的老板征求意见。那个老板说:“我尊敬的秘书长,你可别听他们那些吹牛屁不上税的胡扯,书的内容再有价值,但那始终是本书,不是块金砖,你莫上当。我的看法是,定个一百九十八元,一来本来也就很高了,二来听起来是一百多,不上两百,三来就是‘要久发’,的谐音,买家冲着吉利,也会肯掏钱的,你说呢?”

对于定价,鲁哲寿心理有数了,心想,印三五千本,每本综合成本二十四五元,要是印一万本,不到二十元,这个书这么好卖,全国家具企业三四万家,那我何不把协会的全部资金留点儿周转后,都印成书,能印三万来本,就算卖出去两万本,每本定价一百九十八,净赚一百八,那就是三百六十万啊!那我鲁哲寿岂不发大了?对。就定一百九十八一本,能印多少,就尽量多印!

心里高兴,鲁哲寿就又开个编辑部会,来征求一下本单位人员的定价意见。但是,这些爱逛书城的小记者们,都参照一般市价,这个说定四十元,那个说定三十几元,鲁哲寿听得心中有气,但强忍着,问:“柯老师,你对定价是个啥意见?”

怎样定价,是鲁哲寿自己的事,柯莲笙本不想说,但既然点名问到了,就说:“我的看法是,既要符合书的价格行情,又要体现出我们这本书的含金量,还要迎合消费者的购物心理诉求。所以,我建议,比普通读物定高一点,定为六十一元八角,听起来也吉利,但卖书时,就把一元八角优惠掉,卖六十元整就行,让买书的人觉得给他优惠了,他就会向他的熟人推荐,也来买书。鲁秘书长,你看行吗?”

鲁哲寿早就听得心中有气了,但还是强忍着,说:“柯老师说的,也不无道理。不过,怎样定价,等书出出来了,大家就都清楚了。好,大家赶紧赶手头的活儿吧。”

到八月初,书印出来了,但大家都不知道印了多少本,反正,鲁哲寿第一次把家具协会的所有人都召集到一起开会,把书加盖了公章,每个人都发了一本。他让业务部的人装扮买书的,让编辑部的人装扮卖书的,用了整半天时间来进行卖书演练。

开始,大家还有点拘束,演着演着,觉得好玩,就热烈起来了。但是,买书的都不愿买,都说:“书是好书,很有用处,但就是忒贵了,不买!”

鲁哲寿见了演练场景,心里有很有气,但为了卖书成功,仍然强忍住了气,在演练结束时总结道:“大家的演练很认真,很投入,但是,大家都没有进入角色。一个好的推销员,就应该能够把顾客认为价高的商品卖给他,还要让他感到便宜,而最优秀的推销,那就是把顾客本来不需要的商品成功地卖给他。这就不仅需要推销技巧,更需要抓住商品的卖点。那么,我们这本《家具经营赚钱智慧》的卖点在哪里呢?在‘智慧’二字啊,什么智慧?赚钱的智慧啊!谁会不想赚钱呢?既然是赚钱的智慧,一本书就两三个人的一顿饭钱,算什么贵呢?是不是?好了,大家售书时,首先要端正心态,把握好卖点,就一定能多售书。而且,我们这次邀请了书里写的这十家企业的老板,在东莞展场签名售书,有老板站台,那就是最好的推销效应啊!大家有信心没有?”

应答声参差不齐,有气无力。

鲁哲寿真生了气了,呼地拿起他的笔记本,起身说声“散会”,就自己先回他的办公室去了。

……

八月十七日至二十一日,深圳、东莞、广州、顺德四地的国际家具会展又开始了,西都家具协会在四地都安排了人员售书。

十位老板签名售书仪式摆在东莞展场,因有写进书里的企业老板亲自签名,一时间生意异常红火,购书的要排队等签名,所以一会儿就卖出四五百本。

柯莲笙和小钟小王三人被安排在深圳售书点。

柯莲笙这个组的售书点,摆在一家书里写了的企业的展场门口,摆了张小桌,堆了几大堆书,立了个X展架,来来往往的人无不前来看书,看着看着就想买,但一看定价,就放下书走了,真掏钱买的人很少,第一天,只卖出去三百来本。

卖书的时候,也挺麻烦的,一百九十八一本,鲁哲寿要求一分不动地卖,凡买书的,都是拿两百出来,这就得找两元,所以每个售书组都不得不事先准备若干元票。

晚上回到统一住宿的酒店,鲁哲售统计了一下第一天的销量:深圳将近三百本,东莞加上签名售书那会儿,刚过六百本,广州二百一十本,顺德一百零几本……才一千二百本左右啊!

鲁哲寿心里就有点发毛了,挨个到各屋下达第二天的售书任务:因为是第二天,每个点必须最少卖三千本!

第二天,柯莲笙这个组整个上午都没卖出三十本书!

一般人看了定价不买书,也就丢下书走人了,但有一个北方佬,反复翻看了书后,说:“真是奇葩,你们是写营销的,却自己都不懂营销,把书定出金砖价来了,书的内容再怎么样,属性也就是书,而不是金砖,你们竟然会定一百九十八!价值和价格如此背离,这是懂营销的人干的事吗?你们要是定个四五十,最多五六十块一本,我今天就会买一百本回去,给我的管理团队看,但你们这个价,我不是买不起,而是受不了,今天就买两本就是了。”

到下午展场关门为止,柯莲笙这个组,只卖出去七十多本!任务可是最低三千本啊!

晚上统计销量:四处家起来就三百零几本!

鲁哲寿成了泄气的皮球,都没劲说明天的事情了。

等几地会展结束,鲁哲寿统计了一下,这次到广东卖书,总共卖出了二千一百多本书!就是说,还没把投进去的成本卖够!这半年多就不仅白忙活了,而且还亏了一笔!

回西都前,鲁哲寿叫柯莲笙和章强去广州租用的那个临时仓库办理发货回西都的事项,看过货单,柯莲笙才知道,鲁哲寿这次共印了三万二千六百本!而且全部发到了广东!看来,他是笃定了这次售书会被一抢而空,所以现有资金能印多少就印多少,印了多少就全部发过来了。这下可好,从西都发过来的书,百分之九十多都要再发回西都了!

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